Qu’est-ce que le funnel marketing et pourquoi fonctionne-t-il ?

Le funnel marketing décrit le processus structuré par lequel tu accompagnes les clients potentiels à travers différentes phases de leur décision d’achat. Le terme « funnel » (entonnoir) reflète le fait qu’il y a beaucoup de gens à l’entrée, mais qu’à la fin, seule une partie d’entre eux achète – ce qui est tout à fait normal. L’essentiel est d’optimiser cet entonnoir de manière à ce que le plus grand nombre possible de personnes intéressées y passent et que le taux d’abandon diminue à chaque phase.

Le tunnel marketing classique se compose de six phases qui se succèdent. Chaque phase nécessite des contenus différents, des canaux différents et des indicateurs de réussite différents. En jouant systématiquement sur les six phases, on crée un système qui génère 24 heures sur 24 de nouveaux leads et qui transforme les clients existants en clients fidèles.

Aperçu des six phases du funnel

De la première perception à la fidélisation à long terme, les clients potentiels passent par des phases clairement définies. Le tableau suivant montre quelles mesures et quels KPI sont décisifs à chaque phase :

Awareness : la visibilité, fondement de tout funnel

Sans sensibilisation, il n’y a pas de funnel. Dans cette phase, il s’agit de faire en sorte que les gens prennent connaissance de ta marque, de ton produit ou de ton service. L’objectif n’est pas la vente immédiate, mais le premier point de contact – et celui-ci doit être efficace.

Les mesures de sensibilisation efficaces varient en fonction du budget et du groupe cible. Pour les entreprises B2B, les contributions LinkedIn-Thought-Leadership, les articles spécialisés optimisés pour le SEO et les campagnes Google Ads ciblées sont particulièrement efficaces. Dans le domaine B2C, les Instagram Reels, les vidéos TikTok et les coopérations avec des influenceurs dominent la phase de sensibilisation. Ce qui est décisif, c’est que tu sois présent là où ton groupe cible passe son temps – et ce, avec des contenus qui offrent une véritable valeur ajoutée, et non pas avec des messages publicitaires plats.

Une erreur fréquente : les entreprises investissent trop dans la notoriété et pas assez dans les phases de funnel en aval. La visibilité seule ne génère pas de chiffre d’affaires. Ce n’est que lorsque l’ensemble de la chaîne fonctionne que chaque euro investi dans la phase de sensibilisation est rentable. Fixe donc des KPI clairs : la portée, les impressions et le coût par impressions (CPM) sont les indicateurs les plus importants de cette phase.

Conseil d’agence : démarre toujours les campagnes de sensibilisation avec une page de renvoi claire à la fin – même si le trafic est encore faible. Ainsi, tu peux collecter des données dès le premier jour, tirer des pixels et mettre en place des audiences de retargeting. Si l’on ne met en place cela qu’après coup, on perd de précieux signaux.

Génération de leads : du visiteur anonyme au lead qualifié

Les phases d’intérêt et de considération sont le véritable foyer de la génération de leads. C’est ici que les visiteurs anonymes se transforment en contacts connus – par des inscriptions à la newsletter, des aimants de téléchargement, des inscriptions à des webinaires ou des formulaires de contact. C’est cette phase qui détermine si ton funnel fonctionne ou non, car sans leads qualifiés, il n’y a pas de conversions.

Un lead magnet doit offrir une valeur ajoutée concrète et immédiatement perceptible. Les check-lists, les modèles, les calculateurs ou les mini-cours sont nettement plus performants que les appels généraux « s’abonner à la newsletter ». La clé réside dans la spécificité : plus tu t’adresses précisément au problème de ton groupe cible, plus le taux d’opt-in est élevé.

Après l’inscription, la phase de nurturing commence. Grâce à des séquences d’e-mails automatisées, tu guides les nouveaux leads à travers des contenus pertinents – de l’orientation du problème aux offres concrètes en passant par les solutions proposées. Des outils de marketing automation comme HubSpot, ActiveCampaign ou Klaviyo permettent d’automatiser entièrement ces séquences tout en les personnalisant. Dans ce contexte, l’e-mail marketing et l’automatisation sont des outils indispensables pour faire évoluer les leads de manière systématique.

Le reciblage est également essentiel dans la phase de prospection : Les personnes qui ont visité ton site Web mais n’ont pas téléchargé d’aimant de prospection se voient proposer à nouveau des contenus pertinents via des annonces payantes sur Facebook, Instagram ou Google – jusqu’à ce que le contact soit établi ou que la personne intéressée signale clairement qu’elle n’est pas intéressée.

Conversion : provoquer le moment d’achat de manière ciblée

Dans les phases Intent et Purchase, tout tourne autour de la facilitation de la décision d’achat. Ici, chaque détail compte : temps de chargement de la page, nombre de champs de formulaire, confiance grâce aux témoignages et clarté de ta proposition de valeur. L’optimisation du taux de conversion (CRO) est le levier le plus puissant dans ces phases, car une augmentation du taux de conversion de 2 % à 3 % signifie 50 % de chiffre d’affaires en plus – sans budget publicitaire supplémentaire.

Les mesures concrètes d’optimisation de la conversion comprennent les tests A/B sur les pages de renvoi, la preuve sociale grâce à de véritables évaluations des clients, l’urgence grâce à des offres limitées dans le temps (sans fausse pénurie) et la simplification du processus de validation. Des études montrent que chaque champ obligatoire supplémentaire dans le formulaire augmente le taux d’abandon de 5 à 10 % en moyenne. Réduire les frictions dans la mesure du possible.

Le ROAS du marketing de performance et la stratégie de conversion sont également étroitement liés à cette phase : Les canaux payants ne devraient être utilisés dans la phase d’achat que si le taux de conversion organique est déjà optimisé. Sinon, tu ne fais que renforcer un système inefficace.

Le live chat et les chatbots peuvent être décisifs dans la phase d’intention : Les personnes qui ont une question juste avant l’achat abandonnent souvent sans réponse rapide. Une assistance réactive – qu’elle soit humaine ou automatisée – peut améliorer significativement le taux de conversion.

Fidélisation et rétention : la section Funnel sous-estimée

Fidéliser les clients existants est cinq fois moins cher que d’en acquérir de nouveaux – et pourtant, de nombreuses entreprises négligent la phase de fidélisation. Pourtant, c’est là que se trouve le plus grand levier pour une croissance rentable : en développant des clients fidèles, on augmente la Customer Lifetime Value (CLV), on génère des recommandations organiques et on réduit durablement son effort moyen d’acquisition.

Les mesures de fidélisation efficaces commencent directement après le premier achat : un onboarding structuré, qui aide le client à atteindre rapidement le premier succès, pose la première pierre d’une relation durable. Des e-mails réguliers et pertinents – pas des flots de publicité hebdomadaires, mais une véritable communication à valeur ajoutée – permettent de maintenir le lien.

Les programmes de fidélité, les contenus exclusifs pour les clients existants et un service client proactif sont d’autres éléments constitutifs. La vente incitative et la vente croisée fonctionnent mieux lorsqu’elles sont basées sur des données d’utilisation réelles : Celui qui remplit et évalue son CRM de manière conséquente sait exactement quand quel client est prêt pour une mise à niveau. Le ROI des médias sociaux est également influencé de manière décisive par la capacité à développer les clients existants en ambassadeurs de la marque.

Optimisation du funnel : utiliser les données, corriger les points faibles

Un funnel n’est pas une construction statique, mais un système dynamique qui doit être optimisé en permanence. La base la plus importante pour cela est un suivi propre : Google Analytics 4, un système CRM et des tableaux de bord spécifiques à la plate-forme fournissent les données dont tu as besoin pour prendre des décisions éclairées.

La première étape de l’optimisation est l’identification des points de décrochage : Où la plupart des gens quittent-ils ton funnel ? Dans quelle phase le taux de rebond est-il disproportionnellement élevé ? Ce point mérite toute ton attention avant d’investir un budget supplémentaire. Souvent, les causes sont des messages peu clairs, une mauvaise ergonomie ou un manque de confiance – autant de facteurs qui peuvent être éliminés sans budget supplémentaire.

L’attribution est un autre thème central : quel canal a contribué à quel achat ? L’attribution First-Touch surestime les canaux de sensibilisation, l’attribution Last-Touch surestime les canaux de conversion. L’attribution multi-touch fournit une image nettement plus réaliste et t’aide à répartir le budget de manière plus ciblée. Les agences de médias sociaux professionnelles utilisent par défaut des modèles d’attribution basés sur les données afin de justifier et d’optimiser les investissements dans le funnel.

Des revues de funnel régulières – au moins une fois par mois, une fois par semaine pour les campagnes actives – garantissent que tu identifies rapidement les changements de comportement des utilisateurs et que tu réagisses. Les tests A/B à chaque étape du funnel fournissent en permanence de nouvelles informations : Qu’est-ce qui fonctionne mieux sur la page de renvoi ? Quel objet d’e-mail entraîne le plus d’ouvertures ? Quelle offre dans la phase d’intention augmente le taux de conversion ? Un coup d’œil sur le contact direct avec notre agence peut également aider si tu as besoin d’une analyse Funnel individuelle et d’une stratégie d’optimisation.

Questions fréquentes sur le funnel marketing

En savoir plus : Email Marketing Automation – Générer des leads – B2B Social Media – Performance Marketing – Optimisation de la conversion

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Pourquoi l’e-mail marketing est indispensable aux entreprises

L’e-mail est le seul canal numérique que tu contrôles entièrement. Ta liste t’appartient – aucun algorithme de médias sociaux ne peut te séparer de ton groupe cible. En même temps, l’e-mail marketing permet une personnalisation et une segmentation qui ne sont possibles sur aucune autre plateforme avec autant de précision. Tu t’adresses directement aux gens, au bon moment, avec le bon contenu.

La base d’un marketing par e-mail réussi est une stratégie propre : définir les objectifs, segmenter les groupes cibles, développer des contenus pertinents et utiliser les bons outils. Si l’on applique cela de manière conséquente, on dispose d’un canal de distribution qui s’optimise en permanence et qui évolue avec l’entreprise.

Pour les entreprises qui souhaitent structurer leurs ventes numériques, il est recommandé de jeter un coup d’œil aux prestations de l’agence – surtout si l’e-mail doit être intégré dans un système de marketing global.

Construire une newsletter : De la liste à la communauté

Une newsletter est plus qu’une lettre d’information mensuelle. Lorsqu’elle est réalisée de manière professionnelle, elle devient un moyen de communication central entre la marque et le groupe cible. La mise en place commence par une bonne génération de leads : des formulaires opt-in, des aimants à leads, des mises à jour de contenu et des landing pages qui promettent une véritable valeur ajoutée.

Les éléments les plus importants dans la construction d’une newsletter :

• Double opt-in : obligatoire d’un point de vue juridique (RGPD), mais aussi décisif pour la qualité de la liste – seuls les vrais intéressés passent.
• Séquence de bienvenue : les trois à cinq premiers e-mails après l’inscription déterminent le taux d’ouverture et l’engagement des mois suivants
• Segmentation dès le début : Distinguer selon la source (d’où vient le lead ?), l’intérêt (quel sujet l’a attiré ?) et le comportement (a-t-il acheté, cliqué, ouvert ?).
• Calendrier des contenus : la régularité l’emporte sur la fréquence – mieux vaut un mardi sur deux qu’irrégulier et frénétique
• Tester les lignes d’objet : les tests A/B sur l’objet, le nom de l’expéditeur et le pré-header peuvent améliorer le taux d’ouverture de 20 à 40 %.

Ceux qui apportent leur expérience du marketing de performance à leur stratégie d’e-mail comprennent immédiatement que la newsletter n’est pas une fin en soi, mais un canal de conversion. Chaque mail doit avoir un objectif clair, un call-to-action précis et un taux de réussite mesurable. Pour en savoir plus sur la manière dont les canaux interagissent, consulte Performance Marketing : ROAS, conversion et stratégie.

Conseil d’agence : ne démarre pas avec le modèle parfait, démarre avec une séquence de bienvenue forte. Les cinq premiers e-mails après l’inscription sont de loin les plus souvent ouverts. Utilise cette fenêtre de temps pour l’onboarding, le positionnement de la marque et la première tentative de conversion. Une newsletter moyenne plus tard dans le funnel est rarement plus performante que la phase d’entrée.

Automatisation des e-mails : e-mails déclencheurs et workflows

L’automatisation de l’e-mail est le turbo de l’e-mail marketing. Au lieu d’envoyer des e-mails manuellement, les entreprises mettent en place une fois pour toutes des workflows qui réagissent automatiquement au comportement des utilisateurs. Résultat : une pertinence accrue, de meilleurs taux d’ouverture et plus de conversions – tout en réduisant les efforts manuels.

Les principaux flux de travail d’automatisation pour les entreprises :

1. Welcome Series : 3-7 e-mails après l’inscription – présentation de la marque, démonstration de la valeur ajoutée, première conversion
2. Abandoned Cart : l’utilisateur a ajouté un produit au panier, mais ne l’a pas acheté – rappel après 1h, 24h, 72h
3. Séquence post-achat : e-mail de remerciement, vente croisée, demande de révision, offre de fidélisation
4. Re-Engagement Campaign : réactiver ou supprimer de la liste les abonnés inactifs (pas d’ouverture depuis 90+ jours)
5. Lead Nurturing : guider les leads B2B à travers le funnel de vente – livres blancs, webinaires, études de cas, demandes de démonstration
6. Anniversaire / Birthday : Utiliser les occasions personnelles pour une communication hautement pertinente
7. Browse Abandon : l’utilisateur a visité une page de produit spécifique, mais ne l’a pas achetée – mail de suivi ciblé

La règle de base en matière d’automatisation : chaque flux de travail de déclenchement est construit une fois, puis optimisé. Des tests fractionnés sur le timing (immédiatement vs après 2h), l’objet et le CTA conduisent progressivement à une meilleure performance. L’automatisation n’est pas un set-and-forget, mais un système qui est continuellement amélioré.

L’article sur le marketing des médias sociaux pour les PME décrit comment l’automatisation s’intègre dans une stratégie globale de médias sociaux.

E-mails en continu : du lead au client

Un tunnel d’e-mails est une suite séquentielle d’e-mails qui guide un contact de manière ciblée à travers une décision d’achat. Contrairement à la newsletter, qui fournit du contenu pour les clients existants, le funnel s’adresse à de nouveaux contacts et a un objectif de conversion clair.

La structure typique du funnel pour les entreprises :

• Top of Funnel (sensibilisation) : Contenu de valeur, pas de message de vente direct – établir la confiance
• Milieu du Funnel (Considération) : Études de cas, témoignages, présentations de produits, FAQ – fournir une aide à la décision
• Bottom of Funnel (Décision) : Offres concrètes, rabais, pression du temps, garanties – déclencher l’achat
• Post-achat (rétention) : Onboarding, Upsell, Cross-Sell, programme de fidélisation – assurer la fidélité des clients

Un funnel efficace fonctionne avec la segmentation : celui qui passe par le niveau 1 sans cliquer obtient une séquence différente de celui qui a cliqué plusieurs fois sur des liens, mais n’a pas encore acheté. Cette segmentation basée sur le comportement est la différence essentielle entre un funnel moyen et un funnel performant.

L’étape suivante consiste à rendre le ROI de ces funnels mesurable. Nous expliquons comment cela fonctionne dans la rubrique Calculer le ROI des médias sociaux : Formule et exemples.

Comparaison des outils d’e-mail marketing

Le choix du bon outil détermine jusqu’où tu peux aller dans l’email marketing. Les cinq plates-formes suivantes couvrent différents besoins :

Le choix d’un outil dépend moins du prix que du cas d’utilisation : les boutiques de commerce électronique s’en sortent le mieux avec Klaviyo, les entreprises B2B avec de longs cycles de vente profitent d’ActiveCampaign ou de HubSpot, et ceux qui veulent la conformité au RGPD sans effort sont bien servis avec Brevo. Mailchimp est l’entrée de gamme classique – solide, mais qui atteint rapidement ses limites en cas d’exigences complexes.

KPIs et mesure du succès dans l’email marketing

Ce que tu ne mesures pas, tu ne peux pas l’améliorer. Les KPI les plus importants dans l’email marketing sont

• Taux d’ouverture (open rate) : Moyenne du secteur 18-22 % ; moins de 15 % = nécessité d’agir sur l’objet, l’expéditeur ou l’heure d’envoi
• Taux de clics (CTR) : 2 à 5 %, c’est bien ; 8 à 12 % possibles pour les e-mails d’automatisation segmentés
• Taux de clics par ouverture (CTOR) : Rapport entre les clics et les ouvertures – indique si le contenu est pertinent
• Taux de conversion: pourcentage de destinataires qui effectuent l’action souhaitée (achat, inscription, téléchargement) après avoir cliqué.
• Taux de désabonnement (Unsubscribe Rate) : Moins de 0,5 % est normal ; plus élevé, il indique une fréquence trop élevée ou un contenu non pertinent.
• Taux de rebond (hard + soft) : Les hard bounces (adresses non valables) doivent être immédiatement supprimés – ils nuisent à la réputation de l’expéditeur.
• Taux de plaintes pour spam : plus de 0,1 % entraîne des problèmes de livraison sur Gmail et Outlook
• Taux de croissance de la liste : nouveaux abonnés par mois moins les désinscriptions – indique si la liste augmente ou diminue

Chacune de ces métriques est un levier. Un faible taux d’ouverture indique des problèmes au niveau de l’objet ou de l’expéditeur. Un CTR faible indique que le contenu n’est pas assez pertinent. Un taux de désabonnement élevé signale des problèmes de fréquence ou de pertinence. L’interaction de tous les KPI donne une image complète de la stratégie d’e-mail.

Si vous souhaitez approfondir la thématique de la mesure de la portée sur tous les canaux, vous trouverez le chemin direct vers nous sous Contact et conseil.

Exigences juridiques : RGPD et marketing par courriel

En Allemagne et dans l’UE, l’e-mail marketing est strictement réglementé. Le RGPD exige un consentement clair et documenté (consent) avant l’envoi d’e-mails commerciaux. Dans la pratique, cela signifie

• Le double opt-in (DOI) est obligatoire : une simple inscription ne suffit pas – le consentement doit être vérifié par un lien de confirmation
• Documentation du consentement : L’adresse IP, l’horodatage et la source de la connexion doivent être enregistrés.
• Un droit de désinscription clair : chaque e-mail doit contenir un lien de désinscription fonctionnel
• Pas d’achat de listes d’adresses électroniques : l’envoi vers des listes achetées est illégal dans l’UE et nuit gravement à la réputation de l’expéditeur
• Contrat de traitement des commandes (CTA) : Doit être conclu avec le fournisseur d’outils de messagerie (Brevo et Mailchimp EU le proposent par défaut)
• Transparence sur le traitement des données : la déclaration de confidentialité doit expliquer le fonctionnement de la newsletter

Les infractions au RGPD dans l’e-mail marketing peuvent être sanctionnées par des amendes allant jusqu’à 20 millions d’euros ou 4 % du chiffre d’affaires annuel mondial. Le choix d’un fournisseur d’e-mails basé dans l’UE (par exemple Brevo avec un serveur en Allemagne/Belgique) simplifie considérablement la mise en conformité.

En savoir plus : Funnel Marketing – Newsletter Marketing – Générer des leads – Performance Marketing – Notifications Webpush

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Pourquoi les 7 premiers jours sont décisifs

En psychologie comportementale, on parle de « fenêtre d’intérêt maximal » : juste après leur inscription, les nouveaux abonnés affichent le taux d’ouverture le plus élevé, la plus grande curiosité envers la marque et le moins d’hésitation à effectuer un premier achat. Selon des études sectorielles, ceux qui tirent parti de cette fenêtre grâce à une séquence de bienvenue bien orchestrée obtiennent des taux de transaction jusqu’à trois fois supérieurs à ceux des e-mails de campagne classiques.

Les e-mails de bienvenue sont ouverts en moyenne 4 fois plus souvent que les newsletters classiques

Le taux de clics dans les e-mails de bienvenue peut être jusqu’à 5 fois supérieur à la moyenne des campagnes

Les abonnés qui n’ont toujours pas eu de contact au bout de 7 jours deviennent définitivement passifs

Une série d’e-mails de bienvenue bien structurée réduit considérablement le taux de désabonnement au cours des 30 premiers jours

Les premiers achats effectués au cours de la première semaine se traduisent en moyenne par un panier de 20 % plus élevé

Voici l’essentiel du message :

La série « Welcome » n’est pas un simple « plus » : c’est l’élément de votre stratégie globale d’e-mail marketing qui génère le meilleur retour sur investissement.

La séquence d’accueil en 5 e-mails : structure et calendrier

Une série de messages de bienvenue efficace suit un rythme bien défini : confirmation immédiate, instauration d’un climat de confiance, apport d’une valeur ajoutée, incitation à l’achat, consolidation de la relation. Voici le tableau complet :

Plan du contenu : ce que doit contenir chacun des 5 e-mails

E-mail n° 1 — Confirmation immédiate (0 à 5 minutes après l’inscription)

• Objet : Bienvenue ! Voici ton [aimant à prospects/réduction/accès]
• Un accueil bref et chaleureux — pas de discours commercial
• Lien direct vers le contenu promis (aimant à prospects, PDF, code)
• Une phrase : Qu’est-ce qui va se passer dans les prochains jours ?
• Se présenter personnellement (nom, brève présentation)

CTA

Ajoute cette adresse e-mail à tes contacts (Deliverability)

E-mail n° 2 — E-mail à valeur ajoutée (jour 1)

Objet

L’erreur que la plupart des [public cible] commettent, ou les 3 choses que vous devriez faire dès maintenant

• Conseil pratique ou mini-tutoriel — sans référence à un produit
• Mettez en avant votre expertise, pas vos produits
• Lien vers un article « Best of » ou une courte vidéo explicative
• Ce n’est pas une incitation à l’achat — il s’agit ici de confiance

E-mail n° 3 — E-mail narratif (jour 3)

Objet

Comment nous avons commencé — et en quoi cela te concerne

• Raconte une histoire vraie : création, problème, tournant décisif
• Relie l’histoire de la marque à la souffrance du public cible

Merci de bien vouloir répondre

Quel est ton plus gros problème en ce moment ? (Le taux de réponse améliore la délivrabilité)

Pas de CTA contraignant

Une simple référence à la catégorie de produit suffit

E-mail n° 4 — E-mail de proposition (jour 5)

Objet

En exclusivité pour toi : 15 % de réduction sur ta première commande (offre valable jusqu’à vendredi)

• Remise de bienvenue exclusive ou offre groupée
• Une urgence évidente : limitée dans le temps ou en quantité (honnêtement !)
• Intégrer des preuves sociales : avis, témoignages, chiffres
• Un seul bouton d’appel à l’action (CTA) clair — aucune distraction

P.S. : avec un deuxième rappel concernant l’expiration du délai

E-mail n° 5 — E-mail de la communauté (jour 7)

Objet

Ce qui t’attend désormais — et comment en tirer le meilleur parti

• Résumé : Qu’as-tu reçu ? Qu’est-ce qui t’est envoyé régulièrement ?
• Invitation à rejoindre la communauté (groupe Facebook, Discord, Instagram)
• Recommandation d’amis / Présentation du programme de parrainage
• Définir des objectifs à long terme : fréquence, contenu, exclusivité

Des objets d’e-mail efficaces pour les e-mails de bienvenue

L’objet détermine si le message sera ouvert ou ignoré. Les règles ne sont pas les mêmes pour les e-mails de bienvenue que pour les campagnes promotionnelles : dans ce cas, la clarté prime sur l’ingéniosité :

Confirmation

Votre accès est prêt — veuillez l’ouvrir maintenant

• Curiosité : je t’ai épargné quelque chose d’important
• À titre personnel : Salut [prénom], j’ai une petite question à te poser
• Urgence : expire dans 48 heures : ta réduction de bienvenue

Avantages

3 choses que tu peux faire dès ton inscription

Histoire

Comment tout a commencé — et en quoi cela te concerne

Autres optimisations pour augmenter les taux d’ouverture : utiliser activement le texte d’aperçu, personnaliser le prénom, éviter les mots considérés comme du spam (comme « gratuit ») dans l’objet, ne pas dépasser 50 caractères sur mobile.

Optimisation du taux de conversion de la série « Welcome »

Une séquence de bienvenue n’est pas une configuration ponctuelle : elle doit être optimisée en permanence. Les tests A/B sur les objets d’e-mail constituent le levier le plus rapide : même de légères variations peuvent faire varier le taux d’ouverture de 10 à 20 %. Associée à une stratégie de marketing par entonnoir bien pensée, la série de messages de bienvenue deviendra la campagne la plus rentable de l’ensemble de votre marketing par e-mail.

Le taux d’ouverture de l’e-mail 1 devrait être supérieur à 60 %

sinon, adapter l’objet

Taux de clics de l’e-mail n° 4 inférieur à 2 %

Vérifier l’offre ou la conception du CTA

Taux de désabonnement élevé après le troisième e-mail

L’histoire n’est pas assez pertinente pour le public cible

La segmentation par source d’inscription (Facebook Lead Ad vs. trafic naturel) améliore la pertinence

• Utiliser du contenu dynamique en fonction de l’aimant à prospects ou de l’intérêt pour le produit

Si vous générez des prospects via les réseaux sociaux, veillez à ce que votre série d’e-mails de bienvenue fasse directement écho au message de votre annonce : la cohérence entre le texte publicitaire et le premier e-mail réduit considérablement le taux de désabonnement.

Liste de contrôle : vérifier la série « Welcome » avant la mise en service

Série « Welcome » et LTV : le lien à long terme

Une séquence de bienvenue bien conçue ne contribue pas seulement à favoriser le premier achat : elle pose les bases de la valeur vie client. Les abonnés qui ont suivi une série de bienvenue structurée effectuent en moyenne plus d’achats, recommandent plus souvent la marque et réagissent plus vivement aux campagnes ultérieures. Cela s’explique par la définition précoce des attentes : celui qui sait à quoi s’attendre reste plus longtemps.

Associée à une stratégie de conversion bien pensée sur les réseaux sociaux, cette approche forme un cercle vertueux : les publicités génèrent du trafic, la série d’e-mails de bienvenue transforme les prospects en acheteurs, et le reciblage ciblé réactive les clients existants. Maîtriser ce cycle permet de se développer de manière rentable.

Chaque euro investi dans la mise en place d’une série de bienvenue porte ses fruits à long terme, car chaque nouvel abonné suit automatiquement le même parcours optimisé.

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Comment utiliser le contenu pour constituer une audience prête à acheter

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Conclusion

La série « Welcome » est l’outil d’automatisation le plus efficace du marketing par e-mail — et en même temps le plus souvent sous-estimé. Cinq e-mails, envoyés au bon moment et au contenu précis, peuvent faire la différence entre un contact ponctuel et un client fidèle. Si vous ne gérez pas activement les sept premiers jours suivant l’inscription, vous laissez le chiffre d’affaires au hasard. En les structurant, vous créez un système qui travaille pour vous 24 heures sur 24.

Newsletter marketing : qu’est-ce que c’est ?

En substance, le marketing par newsletter est la distribution régulière de contenus rédactionnels ou publicitaires par e-mail à une liste d’abonnés. C’est l’héritier numérique du publipostage classique, mais avec un avantage décisif : il est mesurable, personnalisable et extrêmement rentable. Il ne s’agit pas d’envoyer des messages au hasard, mais de livrer le bon contenu à la bonne personne au bon moment.

« Une liste de distribution d’e-mails bien entretenue est comme ta propre presse à imprimer pour les ventes – tu atteins tes clients directement dans leur espace numérique le plus privé, sans devoir payer Google ou Meta pour chaque clic« .

Stephan M. Czaja, Social Media One

6 avantages concrets pour ton chiffre d’affaires

Quels sont les avantages concrets du marketing par newsletter ? Les avantages sont évidents si l’on considère les chiffres bruts. Alors que la portée organique diminue sur des plateformes comme Instagram, ton e-mail arrive à coup sûr dans ta boîte de réception. Dans un conseil marketing global, la création d’une propre liste de distribution est donc toujours l’une des premières recommandations.

1. Indépendance : ne pas craindre les changements d’algorithme.
2. ROI : retour sur investissement le plus élevé dans le marketing en ligne.
3. Propriété : les données des abonnés t’appartiennent.
4. Mesurabilité : taux d’ouverture et de clics en temps réel.
5. Fidélisation de la clientèle : Établir une véritable confiance pendant des mois.
6. Chiffre d’affaires : ventes immédiates grâce aux mailings promotionnels.

Agence et stratégies ? Voici comment nous augmentons les ventes

En tant qu’agence spécialisée, nous le savons : Une « newsletter pour tous » ne fonctionne plus aujourd’hui. Les utilisateurs attendent de la pertinence. Une stratégie réussie commence dès le premier point de contact. En matière d ‘e-mail marketing, nous guidons les utilisateurs dès la première attention, via des pages de renvoi spécifiques, directement dans un processus automatisé qui permet d’instaurer la confiance et de lever les objections.

Segmentation pour une pertinence maximale

La segmentation est au cœur des campagnes modernes. Nous divisons ta liste en groupes – sur la base du comportement d’achat, des intérêts ou des données démographiques. Lorsqu’un utilisateur arrive sur ton site via TikTok Marketing, il a besoin d’un autre discours qu’un client régulier de longue date. Si les données sont utilisées de manière intelligente, la pertinence augmente et le taux de désabonnement est proche de zéro.

Tests A/B split pour une croissance constante

Les tests A/B split rendent les choses plus complexes et plus efficaces. Nous testons les lignes d’objet, les boutons d’appel à l’action et la mise en page des e-mails les uns par rapport aux autres. Un taux de clics supérieur de 1 % peut déjà signifier des milliers d’euros de chiffre d’affaires supplémentaire pour une grande liste de diffusion. Nous ne laissons pas le succès au hasard, mais aux données.

Automatisation et structure Funnel

La mise en place d’un e-mail funnel est la « discipline reine ». Il s’agit d’une série d’e-mails automatisés qui sont déclenchés par un événement précis (trigger). Il peut s’agir d’un téléchargement, d’un achat ou d’un panier d’achat abandonné. Un funnel bien construit vend pour toi pendant que tu dors et est le complément parfait de tes campagnes Google Ads.

Étape 1 : Collecter les e-mails

Étape 2 : utiliser les e-mails pour le remarketing

Et ensuite ? Segmentez, construisez, optimisez !

Exemples de boutiques et de configurations sectorielles

La théorie, c’est bien, mais la pratique est convaincante. En tant qu’agence de marketing de newsletter, nous avons géré de nombreux cas. Examinons trois scénarios concrets de ce à quoi peut ressembler une configuration à différentes échelles pour assurer le succès du e-commerce.

1. boutique de jardinage (petite boutique en ligne) : Focus sur le lead-gen

Il s’agit ici d’aller chercher les jardiniers amateurs au fil des saisons. Nous voulons que les clients achètent davantage en les accompagnant tout au long de l’année de jardinage. L’accent est mis sur le contenu, qui se traduit par des ventes.

• Opt-in : Calendrier de plantation gratuit (PDF) contre un e-mail.
• Série de bienvenue : 3 mails avec des conseils pour la préparation du sol.
• Déclencheur : Push saisonnier (par ex. « C’est le moment de fertiliser ») avec code de réduction.
• Couplage : référence à des vidéos UGC de récoltes heureuses.

2. magasin de pièces automobiles (magasin moyen) : Focalisation sur la réactivation

Pour les pièces automobiles, les besoins sont souvent spécifiques et urgents. Dans ce cas, nous utilisons les données relatives au modèle de véhicule du client pour proposer des offres parfaitement adaptées.

• Segmentation : filtre par marque et modèle (par ex. VW Golf vs. BMW Série 3).
• Abandon du panier d’achat : Mail automatisé après 2 heures : « Est-ce que les freins conviennent ? »
• Mailings intermittents : rappel de la vidange d’huile ou du contrôle des pneus d’hiver.
• Ventes additionnelles : ventes croisées basées sur les achats précédents.

3. technique & smartphones (grande chaîne) : Stratégie haut de gamme

Sur un marché complexe de la technologie, les marges sont souvent faibles, mais les volumes sont importants. C’est là que nous travaillons avec des automatisations haut de gamme et des approches marketing basées sur l’IA.

• Multi-canal de vente : Couplage avec les notifications Webpush pour les ventes flash.
• Programme de fidélisation : informations exclusives en avant-première sur les nouvelles sorties de smartphones.
• Marketing du cycle de vie : offre de prolongation du contrat ou trade-in après 24 mois.
• A/B testing : tester en permanence le contenu des vidéos dans les e-mails.

Cela fonctionne aussi pour les nouvelles technologies, comme les petits robots ménagers.

Tendances dans le marketing de la newsletter

Quelle sera la prochaine étape ? L’hyper-personnalisation est le mot d’ordre. Grâce à l’intégration de contenus dynamiques, les e-mails s’adaptent à la localisation actuelle ou à la météo de l’utilisateur lorsqu’il les ouvre. De plus, nous constatons une tendance vers les e-mails en « plain text », qui semblent plus personnels et améliorent le taux de distribution. En combinaison avec des keynotes sur les tendances du marketing, nous tenons ici nos clients toujours au courant.

Voici comment fonctionnent la collecte et le ciblage :

Newsletter Funnel (Automatisierung)

Marketing de la newsletter : Agence & contact

Pourquoi devrais-tu faire confiance à notre expertise ? Notre avantage est l’expérience pratique : nous gérons avec succès des marques propres de plusieurs dizaines de millions d’euros et savons exactement quel clic de bouton génère au final le chiffre d’affaires. Alors pourquoi travaillons-nous encore en tant qu’agence ? Parce que nous aimons le marketing et que nous restons constamment à la pointe du progrès grâce à la multiplicité de nos cas. Nous transmettons directement cette avance en matière de connaissances à toi et à ton équipe.

Que tu sois au début ou que tu veuilles optimiser ton funnel existant, nous faisons en sorte que tes e-mails soient performants.

• Accès direct au contact
• Carrière dans l’e-mail marketing
• En savoir plus sur les stratégies de commerce électronique

Pourquoi l’objet d’un e-mail est déterminant pour son succès ou son échec

Selon Litmus, 47 % des destinataires ouvrent un e-mail uniquement en raison de l’objet. Parallèlement, 69 % marquent un e-mail comme spam — là encore, uniquement à cause de l’objet. Nulle part ailleurs dans le marketing par e-mail le rapport effort/impact n’est aussi favorable qu’ici.

La boîte de réception moyenne aujourd’hui

• 121 e-mails professionnels par jour et par personne (Radicati Group)
• Taux d’ouverture moyen B2C : 20 à 25 %
• Taux d’ouverture moyen dans le secteur B2B: 15 à 20 %
• Temps de décision par ligne d’objet : 1 à 2 secondes

Les utilisateurs d’appareils mobiles ne voient souvent que 30 à 40 caractères de l’objet du message

Voici l’essentiel du message :

L’objet de ton e-mail est ta seule chance de te démarquer du lot — et tu n’as qu’une seule phrase pour y parvenir.

Les 8 facteurs psychologiques qui permettent d’augmenter les taux d’ouverture

Les objets d’e-mail efficaces ne reposent pas sur le hasard : ils s’appuient sur des principes comportementaux éprouvés issus de la psychologie. Ces huit éléments déclencheurs fonctionnent dans tous les secteurs et peuvent être directement appliqués à votre prochaine campagne.

20 formules d’objet qui fonctionnent

Ces modèles s’appuient sur l’analyse de millions d’e-mails provenant de plateformes telles que Mailchimp, HubSpot et Campaign Monitor. Il suffit de les remplir avec votre propre contenu pour les utiliser immédiatement.

Les webinaires constituent l’un des formats les plus efficaces pour générer des prospects B2B : cette infographie montre comment promouvoir des événements en ligne sur les réseaux sociaux et les transformer en prospects.

• [Prénom], tu as déjà vu ça ?
• Aujourd’hui seulement : [avantage] pour [public cible]
• La véritable raison pour laquelle [problème] se produit
• [Nombre] erreurs qui te coûtent [ressource]
• Comment [marque connue] a obtenu [résultat]
• Avertissement : cela expire aujourd’hui à minuit

Tu ne vas pas croire ce qu’on t’a préparé

• [Prénom], tu as été sélectionné(e)
• La réponse à ta question sur [sujet]
• Voici comment économiser [montant/temps] chaque mois dès maintenant
• [Nombre] choses que font différemment les [catégorie professionnelle] qui réussissent vraiment
• Dernière chance : [l’offre/l’événement] prend fin dans [temps]
• En exclusivité pour toi : [un avantage] dont les autres ne bénéficient pas
• Je peux te demander quelque chose ?
• Nous n’avons jamais partagé cela auparavant
• [Prénom], ton [produit/rapport] est prêt
• Une petite question sur [sujet]
• Ce n’est pas pour tout le monde — mais peut-être pour toi
• Ce que [l’expert/l’étude] dit vraiment sur [le sujet]
• Conseil d’initié de notre équipe : [avantage concret]

Longueur optimale, emojis et personnalisation : ce que révèlent les données

Longueur de la ligne d’objet

• Ordinateur de bureau : 60 à 70 caractères s’affichent dans leur intégralité

Mobile (70 % de toutes les ouvertures)

30 à 40 caractères maximum visibles

• Selon les données de Mailchimp, la longueur idéale est comprise entre 41 et 50 caractères

Les lignes très courtes (moins de 20 caractères) fonctionnent étonnamment bien avec les expéditeurs connus

• Le mot-clé le plus important doit toujours figurer dans les 30 premiers caractères

Les emojis dans les objets d’e-mail

Les emojis augmentent les taux d’ouverture dans le secteur B2C de +5 à +15 % en moyenne

Dans le secteur B2B

neutre à légèrement négatif — à utiliser avec parcimonie

Au maximum 1 à 2 emojis par ligne d’objet, au début ou à la fin

Veiller à la pertinence

l’emoji doit correspondre au contenu

Ne jamais utiliser les emojis à la place du texte : ils complètent, ils ne remplacent pas

Personnalisation

Prénom dans la ligne d’objet

+26 % de taux d’ouverture (Campaign Monitor)

Segmentation en fonction du comportement (par exemple, « tu n’as pas encore terminé X ») : jusqu’à +40 %

• Personnalisation en fonction de la localisation : +15 à 20 % pour les offres locales

Attention

L’utilisation excessive du prénom donne rapidement une impression de routine — variez-le

Guide des tests A/B pour les objets d’e-mail

Si vous ne testez pas vos objets d’e-mail, vous passez à côté de taux d’ouverture potentiels. Un test A/B systématique ne nécessite pas de ressources importantes, mais des règles claires.

Comment réaliser des tests A/B structurés

Une seule variable par test

— Longueur, emoji, tonalité ou élément déclencheur : jamais plusieurs à la fois

Taille minimale

1 000 destinataires par variante pour obtenir des résultats statistiquement fiables

Durée du test

au moins 4 heures, de préférence 24 heures avant l’analyse

• Maintenir une fréquence de diffusion constante — L’heure de la journée a une forte influence sur les taux d’ouverture

Variante gagnante

envoyer la liste restante, consigner les conclusions dans le dossier « Swipe »

Au moins 10 tests

pour chaque caractéristique, avant de tirer des conclusions

Un seul test A/B ne veut pas dire grand-chose. En revanche, si vous avez documenté 50 tests, vous disposez d’un véritable avantage concurrentiel.

Liste de contrôle : à vérifier avant l’envoi

Mots à éviter dans les filtres anti-spam

Ces termes augmentent le risque d’être filtrés par les filtres anti-spam modernes (SpamAssassin, Google, Microsoft). Ils posent particulièrement problème lorsqu’ils sont associés à des majuscules ou à des points d’exclamation.

• Gratuit, sans frais, 100 % gratuit
• Acheter maintenant, Commander maintenant, Acheter tout de suite
• Carte de crédit, dettes, crédit
• Uniquement aujourd’hui !!!, DERNIÈRE CHANCE (en majuscules)
• Gagner de l’argent, gagner de l’argent depuis chez soi
• Clique ici, Clique ici
• Gagnants, vous avez été sélectionnés (pour exagérer un peu)
• Urgent, message urgent
• Remboursement, remboursement immédiat
• Des millions, des milliers d’euros

Optimisation de l’objet des e-mails en lien avec l’ensemble du tunnel de conversion

Un objet percutant est la porte d’entrée, mais c’est ce qui se passe ensuite qui détermine les conversions. Associez l’optimisation de vos taux d’ouverture à un marketing d’entonnoir bien pensé, afin que les destinataires qui ouvrent vos e-mails deviennent également des acheteurs. Quiconque utilise l’e-mail dans le cadre de sa stratégie de marketing à la performance ne se contente pas de mesurer les taux d’ouverture, mais aussi le ROAS par campagne.

Il est également intéressant de combiner cette approche avec la génération de prospects sur les réseaux sociaux : ceux qui acquièrent des prospects qualifiés via Meta ou LinkedIn et les contactent avec des objets d’e-mail optimisés constatent des taux d’engagement nettement plus élevés qu’avec des listes achetées « à froid ».

Conclusion

La psychologie plutôt que les conjectures

L’optimisation des objets d’e-mail repose sur des tests fondés sur des données et sur des déclencheurs psychologiques (par exemple, la curiosité, l’urgence, la personnalisation).

La recette du succès

Des tests systématiques, l’utilisation de listes de contrôle et le fait d’éviter les mots considérés comme du spam permettent d’augmenter immédiatement le taux d’ouverture.

Le résultat

Une augmentation mesurable du nombre de clics, un taux de conversion plus élevé et une baisse du coût par nouveau client.

Qu’est-ce que Klaviyo et qu’est-ce qui le rend si particulier ?

Klaviyo est une plateforme américaine d’automatisation du marketing basée sur le cloud, initialement développée pour les boutiques Shopify. Son principal atout : une intégration poussée des données avec la boutique en ligne, permettant ainsi à chaque e-mail d’être basé sur le comportement d’achat réel des clients. Ceux qui connaissent les outils de newsletter comme Mailchimp remarqueront immédiatement la différence : Klaviyo ne fonctionne pas par envois massifs, mais s’appuie sur des profils clients et des déclencheurs comportementaux.

Les fonctionnalités principales en un coup d’œil

• Marketing par e-mail et SMS depuis une seule et même plateforme
• Intégration native avec Shopify, WooCommerce et Magento
• Segmentation en temps réel basée sur le comportement
• Flux d’automatisation prêts à l’emploi (Accueil, Panier abandonné, Reconquête)
• Tests A/B pour les objets d’e-mail, les contenus et les horaires d’envoi
• Analyse prédictive (date du prochain achat, prévision de la valeur vie client)
• Rapports détaillés sur le chiffre d’affaires par flux et par campagne
• Plus de 300 intégrations avec des plateformes de boutique en ligne, de CRM et publicitaires

Voici l’essentiel du message :

Klaviyo n’est pas un simple outil de newsletter : c’est un véritable moteur de chiffre d’affaires pour les boutiques en ligne. La différence apparaît clairement, au plus tard, dans le parcours lié aux paniers abandonnés.

Tarification de Klaviyo : combien ça coûte vraiment ?

Klaviyo utilise un modèle tarifaire basé sur le nombre de contacts. Cela signifie que plus la base de données contient d’adresses e-mail, plus le prix mensuel est élevé — quel que soit le nombre de contacts effectivement contactés. C’est un facteur déterminant pour les boutiques en ligne en pleine croissance.

Avertissement : à partir de 50 000 contacts, les coûts grimpent rapidement au-delà de 1 000 USD par mois. Si vous avez constitué d’importantes listes inactives, vous payez pour des contacts qui n’achèteront jamais. Avec Klaviyo, le nettoyage régulier des listes n’est pas un simple plus : c’est une nécessité économique. De plus, les SMS sont facturés séparément, ce qui augmente le prix total.

Klaviyo, Klick-Tipp, Mailchimp et ActiveCampaign

Astuce : l’alternative allemande

Klick-Tipp est le concurrent allemand le plus direct et se distingue surtout par sa conformité au RGPD : les serveurs sont situés en Allemagne, le service client parle allemand et la structure tarifaire est nettement plus avantageuse pour les petites listes. Si vous vendez des produits d’information, commercialisez des programmes de coaching ou travaillez dans l’espace germanophone sans intégration de boutique en ligne, Klick-Tipp est souvent plus adapté que Klaviyo. Ce système basé sur des balises permet également une segmentation approfondie, mais sans le pipeline de données natif de Klaviyo pour les boutiques en ligne.

Dans quels cas ActiveCampaign est-il le meilleur choix ?

ActiveCampaign associe l’automatisation des e-mails à un CRM intégré — un atout pour les entreprises B2B et les fournisseurs SaaS qui accompagnent leurs prospects tout au long de cycles de vente prolongés. Contrairement à Klaviyo, ActiveCampaign ne repose pas sur les données transactionnelles d’une boutique en ligne, mais s’appuie davantage sur des déclencheurs manuels et basés sur des API. La stratégie de marketing par e-mail pour les entreprises B2B est donc différente de celle d’une boutique Shopify.

Liste de contrôle : À qui s’adresse Klaviyo ?

Automatisation des paniers abandonnés avec Klaviyo : 4 étapes

Le parcours « panier abandonné » est le parcours automatisé le plus utilisé et celui qui génère le plus de chiffre d’affaires dans toute boutique en ligne. Klaviyo le propose sous forme de modèle prêt à l’emploi : sa configuration prend moins d’une heure. Voici comment fonctionne ce parcours classique en 4 étapes :

Étape 1 — Déclencheur (0 minute)

Un visiteur ajoute un produit à son panier, puis quitte la boutique sans effectuer d’achat. Klaviyo enregistre cet événement en temps réel grâce au pixel de la boutique.

Étape 2 — Premier e-mail (au bout d’une heure)

Un rappel discret avec une photo du produit, son nom et un lien direct vers le panier. Pas de réduction — pas encore.

Étape 3 — Deuxième e-mail (après 24 heures)

Un argument de vente plus percutant, avec en option une preuve sociale (avis, « X personnes ont acheté cet article »). Une remise peut être proposée ici (par exemple 10 %).

Étape 4 — Troisième e-mail (après 72 heures)

Dernière chance avec une mention d’urgence (« Plus que 3 en stock ») ou un code promo avec une date d’expiration. Passé ce délai, le parcours prend fin.

Klaviyo affiche le chiffre d’affaires directement attribuable à chaque étape, ce qui permet d’optimiser les processus en s’appuyant sur des données plutôt que sur l’intuition. Ceux qui mettent en place une stratégie de marketing par entonnoir apprécieront particulièrement ces rapports sur le chiffre d’affaires.

Le RGPD et Klaviyo : ce que les entreprises allemandes doivent prendre en compte

Klaviyo est une entreprise américaine. Par défaut, les données sont stockées sur des serveurs situés aux États-Unis. Cela pose des défis en matière de protection des données pour les entreprises allemandes et européennes, en particulier depuis la suppression du Privacy Shield.

Klaviyo propose en option un site de serveurs situé dans l’UE (Irlande)

celui-ci doit être activé explicitement

• Un contrat de sous-traitance (AVV/DPA) doit être conclu avec Klaviyo

Le consentement des utilisateurs doit être obtenu conformément au RGPD (pas d’option « opt-in » pré-cochée)

Le « double opt-in » est une obligation légale en Allemagne

Klaviyo prend en charge cette fonctionnalité de manière native

• La mention relative à la protection des données dans le pied de page de chaque e-mail est obligatoire

Pour ceux qui veulent jouer la carte de la sécurité

Conseil : envisager les serveurs allemands comme alternative

Pour les boutiques en ligne traitant des données clients sensibles (santé, finances) ou dont le public cible est particulièrement soucieux de la protection des données, le choix de Klaviyo devrait s’accompagner d’une analyse juridique. La question de la génération de prospects est étroitement liée à la manière dont les formulaires d’inscription sont conçus sur les pages d’atterrissage.

Klaviyo et les réseaux sociaux : fusionner les données

L’un des atouts sous-estimés de Klaviyo réside dans son intégration avec les plateformes de réseaux sociaux. Grâce à la synchronisation avec Facebook Custom Audiences, les segments Klaviyo peuvent être directement utilisés comme audiences cibles dans Meta Ads — par exemple pour recibler les utilisateurs ayant abandonné leur panier via Instagram. Cela comble le fossé entre le canal e-mail et le trafic payant, et renforce l’efficacité globale du marketing à la performance.

Les exploitants de boutiques en ligne qui diffusent parallèlement des publicités sur les réseaux sociaux tirent un avantage considérable de cette intégration : suppression (exclusion des acheteurs ayant déjà effectué un achat des publicités), audiences similaires constituées à partir des meilleurs clients et reciblage des visiteurs « à froid » — le tout grâce à une base de données centralisée. Cela a un impact direct sur l’optimisation des conversions dans la boutique en ligne.

Conclusion

Klaviyo est l’outil d’e-mail marketing le plus performant pour les boutiques en ligne — mais seulement si celles-ci fournissent les bases nécessaires : un trafic suffisant, des données transactionnelles et la volonté de tirer pleinement parti de l’automatisation. Si vous utilisez Shopify ou WooCommerce, que vous enregistrez au moins 500 commandes par mois et que vous souhaitez faire de l’e-mail un véritable canal de vente, aucun autre outil ne vous permettra de travailler aussi efficacement. En revanche, si vous vendez des services, que vous êtes actif dans le secteur B2B ou que vous devez respecter la réglementation allemande en matière de protection des données, vous ferez mieux d’opter pour Klick-Tipp ou ActiveCampaign. Le prix est raisonnable — tant que la liste est propre et active. Dès qu’elle croît de manière incontrôlée, Klaviyo devient rapidement un poste de dépenses coûteux.

Qu’est-ce que la segmentation des e-mails ?

La segmentation consiste à répartir les destinataires en groupes selon des critères définis et à s’adresser à chaque groupe de manière ciblée. Au lieu d’une seule campagne destinée à l’ensemble des contacts, on obtient ainsi plusieurs variantes sur mesure. Cela renforce considérablement la pertinence de chaque message.

La différence par rapport à l’envoi massif classique est fondamentale : dans le cadre d’un envoi massif, chaque contact reçoit le même e-mail, quels que soient son historique d’achat, ses centres d’intérêt ou sa position dans l’entonnoir de conversion. Les campagnes segmentées s’adressent à chaque destinataire en fonction de sa situation.

Selon les données de Mailchimp, les campagnes d’e-mailing segmentées enregistrent en moyenne des taux d’ouverture supérieurs de 14,3 % et 100,9 % de clics en plus que les envois non segmentés.

Diffusion massive ou ciblage segmenté — une comparaison directe

8 Aperçu des critères de segmentation

Les critères pertinents dépendent du modèle économique. Pour une boutique en ligne, l’historique des achats et le comportement dans le panier ont plus d’importance que les données démographiques. Dans le secteur B2B, le secteur d’activité de l’entreprise et la phase du tunnel de conversion sont déterminants. Les huit critères suivants couvrent l’ensemble du spectre.

Exemple concret : boutique en ligne segmentée selon les acheteurs, les prospects et les utilisateurs inactifs

Une boutique en ligne comptant 15 000 contacts envoyait jusqu’à présent chaque newsletter à l’ensemble de ses abonnés. Taux d’ouverture : 19 %. Après la mise en place d’une segmentation simple en trois catégories, la situation a nettement changé.

Segment 1 : acheteurs (60 derniers jours)

• Capacité : environ 3 200 contacts
• Contenu : ventes croisées de produits complémentaires, offres de fidélité, demande d’avis
• Taux d’ouverture par segment : 38 %
• Ton : personnel, respectueux, exclusif

Segment 2 : prospects (opt-in, pas encore d’achat)

• Capacité : environ 8 500 contacts
• Contenu : instaurer la confiance, présenter les best-sellers, remise sur le premier achat
• Taux d’ouverture après segmentation : 27 %
• Ton : accueillant, informatif, sans pression commerciale

Segment 3 : Inactif (aucune ouverture depuis plus de 90 jours)

• Capacité : environ 3 300 contacts
• Contenu : série de relance (3 e-mails), puis nettoyage de la liste
• Taux de réactivation : environ 8 à 12 %
• Ton : direct, concis, mettre en avant la valeur ajoutée

Résultat global : le taux d’ouverture passe de 19 % à 31 % (moyenne pondérée). Le taux de désabonnement diminue de 40 %. Cet exemple montre que même une segmentation simple en trois segments permet d’obtenir des améliorations mesurables, sans nécessiter de systèmes complexes.

La segmentation n’est pas une fonctionnalité technique : c’est un choix stratégique qui consiste à traiter chaque destinataire comme un individu à part entière, et non comme un élément d’une masse anonyme.

Mise en œuvre technique de la segmentation

La mise en œuvre dépend de l’outil utilisé. Sur les plateformes d’e-mail marketing telles que Klaviyo, ActiveCampaign ou HubSpot, les segments peuvent être définis à l’aide de balises, de propriétés et d’événements. Il est important que la collecte des données commence dès le départ, c’est-à-dire dès l’opt-in.

Conditions techniques minimales requises

• Base de données propre : pas de doublons, adresses e-mail valides
• Pixel de suivi activé dans le modèle d’e-mail
• Suivi sur le site web pour les données comportementales (par exemple, le snippet JS de Klaviyo)
• Intégration des boutiques en ligne pour l’historique des achats (WooCommerce, Shopify, etc.)
• Définir une stratégie de balisage avant le lancement de la première automatisation
• Consentement conforme au RGPD, incluant une mention relative au profilage

Dans le cadre d’une stratégie marketing « funnel » complète, les segments constituent le levier essentiel pour envoyer des e-mails au bon moment du cycle d’achat. Un prospect qui vient de lire un article de blog a besoin d’informations différentes de celles d’une personne qui a déjà abandonné son panier.

Mesurer la performance : indicateurs clés de performance (KPI) pour la segmentation

La segmentation n’est pas une fin en soi. Lorsqu’on procède à une segmentation, il faut également évaluer si les segments obtiennent de meilleurs résultats que l’ensemble de la liste.

Indicateurs clés par segment

Taux d’ouverture (Open Rate)

Définir une valeur indicative par segment, ne pas utiliser la moyenne globale

Taux de clics (CTR)

Détermine si le contenu est pertinent pour le segment

• Taux de conversion : achats, téléchargements, inscriptions par e-mail
• Chiffre d’affaires par e-mail (RPE) : un indicateur particulièrement déterminant pour les segments d’acheteurs

Taux de désabonnement par segment

Taux de désabonnement élevé = message inadapté ou segment incorrect

• Score de qualité de la liste : proportion de contacts inactifs dans le segment

Dans le cadre d’une stratégie globale de marketing à la performance, les indicateurs clés de performance (KPI) liés à la segmentation des e-mails sont directement pris en compte dans le calcul du ROAS. En identifiant le segment présentant le RPE le plus élevé, il est possible de concentrer le budget de manière ciblée sur la réactivation ou l’élargissement de ce groupe.

Liste de contrôle : première segmentation en 3 étapes

La segmentation dans le cadre de la stratégie globale

La segmentation par e-mail ne déploie pleinement son efficacité qu’en combinaison avec d’autres canaux. Ceux qui travaillent dans le domaine de la génération de prospects via les réseaux sociaux peuvent utiliser directement la source d’origine comme critère de segmentation. Un prospect issu d’une campagne Facebook n’a pas les mêmes attentes qu’un prospect ayant donné son accord de manière organique via un article de blog.

Il en va de même pour les stratégies de conversion sur les réseaux sociaux: en identifiant quels utilisateurs effectuent des conversions sur quels canaux sociaux, il est possible d’intégrer ces informations dans la segmentation des e-mails et de diffuser de manière ciblée des séquences adaptées à ce profil d’utilisateur.

Pour les entreprises B2B, ce principe s’applique encore davantage : celles qui s’adressent différemment aux décideurs de la région DACH et aux cadres intermédiaires internationaux utilisent la segmentation comme un outil stratégique. Pour en savoir plus, consultez le guide sur la stratégie B2B en matière de réseaux sociaux.

Conclusion

La segmentation des e-mails n’est pas une optimisation facultative : c’est une condition préalable indispensable à une utilisation moderne de l’e-mailing. En connaissant les huit critères clés, en commençant par une segmentation simple en trois catégories et en mesurant systématiquement les indicateurs clés de performance (KPI) pour chaque segment, on obtient des résultats nettement meilleurs. L’effort requis pour la première segmentation est minime ; en revanche, les gains en termes de pertinence, de taux d’ouverture et de conversion ne le sont pas.

Pourquoi le « cold email » fonctionne dans le B2B — à condition de bien s’y prendre

De nombreuses entreprises sous-estiment le potentiel de la prospection à froid par e-mail, car elles ont eu de mauvaises expériences avec des e-mails de masse mal rédigés. Or, le problème ne réside jamais dans le support utilisé, mais dans la manière dont il est utilisé. En connaissant son public cible, en communiquant une réelle valeur ajoutée et en utilisant des modèles professionnels, on peut atteindre des taux d’ouverture de 30 à 60 % et des taux de réponse de 5 à 15 %.

La différence entre le spam et le « cold mail » stratégique

• Pas d’objet générique du type « Demande de collaboration »

En lien avec l’entreprise ou une situation actuelle du destinataire

• Un avantage évident dès les deux premières phrases

Pas de présentation commerciale dans le premier e-mail — il faut d’abord susciter l’intérêt

• Signature personnelle accompagnée de coordonnées réelles
• 150 à 200 mots maximum par e-mail

Le modèle AIDA pour les e-mails à froid

Le modèle classique AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) peut s’appliquer directement à la structure d’un e-mail de prospection à froid.

Attention — Objet et introduction

L’objet du message détermine s’il sera ouvert ou envoyé à la corbeille. Il doit susciter la curiosité, être précis et, dans l’idéal, mentionner le nom du destinataire ou de son entreprise.

Intérêt — Établir un lien de pertinence

Dès le premier paragraphe de l’e-mail, il faut immédiatement expliquer en quoi ce message est pertinent pour le destinataire. Pas d’autocongratulation, pas d’histoire de l’entreprise — mais plutôt un lien direct avec sa situation.

Desire — Concrétiser les avantages

Que reçoit le destinataire lorsqu’il répond ? Ce n’est pas « nous aidons les entreprises à se développer », mais : « nous avons généré en moyenne 40 % de demandes qualifiées en plus pour des entreprises similaires dans votre secteur en l’espace de 90 jours ». Les chiffres, les résultats et les promesses concrètes font leur effet.

Action — Le bon appel à l’action

L’appel à l’action (CTA) d’un e-mail à froid ne doit pas imposer un engagement trop important. Évitez les formules du type « Réservez dès maintenant un entretien-conseil d’une heure » ; préférez plutôt : « Auriez-vous un petit moment pour un échange de 15 minutes la semaine prochaine ? »

Le meilleur e-mail de prospection à froid ne ressemble pas à un e-mail de prospection à froid : il ressemble à un message personnel envoyé par quelqu’un qui a bien préparé son coup.

Modèles d’e-mails à froid — Exemples concrets par secteur d’activité

Le suivi : un moteur de chiffre d’affaires sous-estimé

Des études montrent que plus de 80 % des transactions ne se concrétisent qu’après le troisième au cinquième point de contact. Une séquence de suivi bien pensée n’est donc pas un simple « plus » : c’est le facteur décisif qui fait la différence entre un taux de réponse de 2 % et de 15 %.

Jour 1

Premier e-mail de prospection à froid — Axé sur la valeur ajoutée, court et percutant

Jours 3 et 4

Suivi n° 1 — Ajouter un bref rappel, un nouvel argument ou une étude de cas

Jours 7 et 8

Suivi n° 2 — Adopter un autre point de vue, par exemple aborder un problème concret

Jour 14

Suivi n° 3 — E-mail de clôture : conclusion de la séquence avec une offre ouverte

Principes techniques : garantir la délivrabilité

• Configurer correctement les protocoles SPF, DKIM et DMARC
• Utiliser un domaine distinct pour les envois (et non le domaine principal)
• Laisser un nouveau domaine « se mettre en place » pendant au moins 4 à 6 semaines (warm-up)

Au maximum 30 à 50 e-mails par jour et par boîte mail pendant la phase de démarrage

Maintenir le taux de rebond en dessous de 3 %

Mettre régulièrement à jour la liste

• Ne pas utiliser de mots susceptibles de déclencher le filtre anti-spam
• Privilégier les e-mails au format texte — moins d’images, une meilleure délivrabilité

Mentions légales : ce qui est autorisé en matière de démarchage à froid par e-mail

En Allemagne et dans l’UE, la prospection à froid par e-mail auprès de particuliers sans consentement préalable est en principe interdite en vertu du RGPD et de la loi allemande sur la concurrence déloyale (UWG). Dans le secteur B2B, il existe toutefois des exceptions importantes. Pour jouer la carte de la sécurité, il convient de combiner la prospection à froid par e-mail avec des approches basées sur le consentement. Une stratégie complète de marketing par e-mail intègre la prospection à froid comme l’un des nombreux canaux disponibles.

Autres vidéos sur le sujet

Vidéo recommandée : recherchez sur YouTube « cold email outreach B2B strategy 2024 » — des explications concrètes sur les modèles, les séquences et la délivrabilité, fournies par des experts en vente chevronnés.

Le « cold email » en combinaison avec d’autres canaux

Le « cold email » déploie tout son potentiel lorsqu’il est associé à d’autres canaux de prospection. En abordant d’abord un client potentiel via le marketing LinkedIn, en établissant une connexion, puis en lui envoyant un e-mail personnalisé, on augmente considérablement son taux de réponse. Il en va de même pour la génération de prospects via les réseaux sociaux en amont. Pour une portée maximale, l’e-mail à froid peut également être associé au marketing à la performance: diffuser des publicités de reciblage auprès des destinataires qui ont ouvert l’e-mail mais n’y ont pas répondu. Publier régulièrement du contenu de qualité permet de donner un contexte crédible à ses e-mails à froid.

Conclusion

La prospection à froid par e-mail n’est pas une relique dépassée de l’ère pré-réseaux sociaux : c’est un outil B2B extrêmement efficace qui, lorsqu’il est correctement mis en œuvre, permet de générer de nouveaux clients et du chiffre d’affaires de manière prévisible. En combinant personnalisation, structure AIDA, délivrabilité technique et séquence de suivi cohérente, vous vous démarquerez de 90 % de vos concurrents. Commencez par définir clairement votre public cible, testez différents objets d’e-mail et modèles, puis optimisez vos campagnes à partir de données réelles.

À qui s’adresse le crowdfunding ?

1. Des esprits créatifs
2. Start-ups et entrepreneurs
3. Organisations à but non lucratif
4. Personnes individuelles / Influenceurs

Des esprits créatifs

Les artistes, musiciens, cinéastes et écrivains ont souvent recours au crowdfunding pour financer leurs projets créatifs. Cela leur permet de réaliser leurs œuvres sans devoir compter uniquement sur le soutien des maisons d’édition ou des studios.

Start-ups et entrepreneurs

Les fondateurs de nouvelles entreprises peuvent utiliser le crowdfunding pour lever des fonds de démarrage. Cela est particulièrement utile lorsqu’ils ont des difficultés à trouver des investisseurs traditionnels.

Organisations à but non lucratif

Les organisations à but non lucratif peuvent utiliser le crowdfunding pour collecter des fonds à des fins caritatives ou pour des projets sociaux. Il leur permet de financer leurs missions et de diffuser leur message.

Personnes individuelles / Influenceurs

Les travailleurs indépendants ou les personnes ayant des projets personnels, comme les voyages, l’éducation ou les traitements médicaux, peuvent utiliser le crowdfunding pour obtenir un soutien financier de la famille, des amis ou même d’étrangers.

Comment le crowdfunding est-il financé ? 4 types

Le crowdfunding fonctionne généralement sur une plateforme en ligne sur laquelle le créateur de projet présente son projet et collecte de l’argent auprès des soutiens intéressés. Les soutiens peuvent apporter les sommes d’argent de leur choix. Il existe différents modèles de crowdfunding :

1. Crowdfunding basé sur la récompense : produit
2. Equity crowdfunding : parts
3. Crowdfunding basé sur un prêt : remboursement
4. Crowdfunding basé sur les dons : rien

Crowdfunding basé sur la récompense : produit

Les soutiens reçoivent souvent une récompense ou un produit en échange de leurs contributions. Par exemple, ils peuvent recevoir le livre fini d’un auteur ou une copie d’un film.

Equity crowdfunding : parts

Les investisseurs reçoivent des parts de l’entreprise ou du projet plutôt que des récompenses. Cette méthode est souvent utilisée par les start-ups pour collecter des investissements.

Crowdfunding basé sur un prêt : remboursement

Les soutiens accordent au créateur de projet un prêt qui est remboursé. Cela s’apparente à un prêt.

Crowdfunding basé sur les dons : rien

Il s’agit de dons purs et simples, pour lesquels les soutiens n’ attendent pas de contrepartie matérielle.

Peut-on gagner de l’argent avec le crowdfunding ?

Le crowdfunding est avant tout une méthode de financement de projets ou d’idées, et les résultats peuvent varier considérablement. Certains projets collectent des sommes considérables, tandis que d’autres peuvent ne recevoir qu’un soutien limité. La plupart des gens utilisent le crowdfunding pour réaliser leurs projets et non pour utiliser le soutien financier comme source de revenus. Il existe toutefois des cas où des campagnes de crowdfunding réussies ont débouché sur des opportunités commerciales à long terme. N’oublie pas que le succès dans le crowdfunding dépend de plusieurs facteurs, y compris la qualité du projet, la présentation sur la plateforme et la capacité à attirer des soutiens.

Campagne de lancement : exemples de crowdfunding

Si tu souhaites lancer une campagne Kickstarter, il est utile de s’inspirer d’exemples de réussite. Tu trouveras ici quelques bonnes pratiques et des exemples inspirants de campagnes qui ont obtenu d’excellents résultats. Tu veux des cas pratiques ? Tu trouveras ici 7 exemples pratiques ! Par exemple : Jeremy Fragrance, qui a non seulement établi sa marque avec sa campagne Kickstarter pour le parfum « Office For Men », mais qui a également récolté 31 fois plus que prévu. Jeremy Fragrance a demandé à la communauté de lui donner 25 000 euros.

Au final, ce sont 780.149 euros qui ont été récoltés auprès de 5.955 soutiens!

Cela illustre de manière impressionnante le potentiel d’une campagne Kickstarter pour les influenceurs et les marques en devenir.

• 7 exemples de projets : Campagne de lancement

Et ensuite… ? Le marketing en ligne !

Après avoir financé et mis en œuvre avec succès ton projet de crowdfunding, il s’agit de le faire connaître à un public plus large et d’obtenir les résultats souhaités. C’est là que le marketing en ligne entre en jeu ! Grâce à des stratégies de marketing en ligne ciblées telles que la publicité dans les médias sociaux, l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), le marketing de contenu et le marketing par e-mail, tu peux promouvoir efficacement ton projet ou ton entreprise, augmenter sa visibilité et gagner des clients ou des soutiens. Le marketing en ligne offre la possibilité de s’adresser à des groupes cibles ciblés et de maximiser encore le succès de ton projet de crowdfunding.

• Publicité sur les médias sociaux
• Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
• Marketing de contenu
• Marketing par courriel

Comment trouver l’agence e-commerce parfaite

Pour s’imposer dans le commerce en ligne, qui offre de nombreuses opportunités, il faut disposer de connaissances spécialisées très vastes et approfondies ainsi que de nombreuses capacités. Or, la plupart des entreprises ne peuvent pas les réunir seules. C’est pourquoi les entreprises font de plus en plus appel à une agence spécialisée dans le commerce électronique. Cela permet de garantir une présence en ligne professionnelle sans perdre un temps, un argent et des ressources précieux. Nous vous dévoilons dans cet article ce à quoi vous devez faire attention lors du choix d’une agence e-commerce.

Coûts et prestations d’une bonne agence e-commerce

Que fait une agence de commerce électronique ?

En principe, une agence e-commerce n’a qu’une seule mission : la création et la gestion complète de la boutique en ligne de l’entreprise cliente. Cette tâche peut toutefois être subdivisée en plusieurs parties. Une agence de commerce électronique professionnelle s’occupe des entreprises de manière globale. Cela signifie qu’en plus de la gestion du site web et de la boutique en ligne, une bonne agence est également responsable de la maintenance de tous les systèmes techniques, de la mise en place de campagnes d’e-mail marketing stratégiques ainsi que de la présentation et de la promotion des produits sur des plates-formes adaptées aux groupes cibles.

Comment se lancer dans le commerce électronique ?

La création et l’entretien d’une propre boutique en ligne demandent beaucoup de temps et de connaissances spécialisées dans les domaines les plus divers :

• Analyse du groupe cible
• Choix du système de boutique approprié
• Enregistrement d’un domaine
• Installation (technique), maintenance & entretien
• Conception visuelle
• Marketing et image de marque
• Couverture juridique

Pour la plupart des entreprises, il est judicieux de confier ces tâches à un prestataire de services externe, car les ressources et les connaissances nécessaires font souvent défaut. Une agence spécialisée dans le commerce électronique offre alors un conseil global basé sur une longue expérience.

Le commerce électronique aura-t-il encore la cote à l’avenir ?

Une chose est sûre : à l’avenir, le commerce électronique sera un secteur de plus en plus lucratif pour les entreprises. Les chiffres d’affaires et de vente dans le commerce en ligne montrent une croissance constante au cours des dernières années. De plus, le marché évolue très rapidement et est constamment alimenté par de nouvelles idées et tendances. Cela rend l’avenir du secteur du commerce électronique très excitant, tant pour les nouveaux venus que pour les acteurs de premier plan expérimentés.

Quand faut-il faire appel à une agence e-commerce ?

Le plus tôt sera le mieux. La collaboration avec une agence de commerce électronique peut être avantageuse pour plusieurs raisons. Nous avons listé ci-dessous les raisons les plus fréquentes pour lesquelles les entreprises décident de collaborer :

• Compétences professionnelles insuffisantes
• Manque de capacités et de ressources internes
• Alléger la charge de travail de ses propres collaborateurs
• Manque d’expérience
• Conseil et accompagnement global

Combien coûte une agence de commerce électronique ?

Le prix d’une agence e-commerce dépend entièrement des services qui seront finalement utilisés. Une agence sérieuse ne facturera que le travail réellement effectué. Les agences professionnelles proposent également des entretiens initiaux gratuits afin d’évaluer les besoins réels et les coûts qui en découlent.

Qu’est-ce qui fait une bonne agence de commerce électronique ?

Une bonne agence e-commerce se caractérise par des succès visibles pour ses clients. Ceux-ci sont souvent représentés par des études de cas sur les pages d’accueil des agences de commerce électronique concernées. Étant donné que le commerce électronique requiert une très large palette de connaissances spécialisées, les agences proposent généralement un suivi global avec des experts spécialisés dans chaque cas. De plus, le secteur du commerce électronique est entièrement axé sur les données, ce qui permet d’évaluer et d’analyser tous les chiffres clés pertinents.

Conclusion : pourquoi faire appel à une agence e-commerce ?

Les entreprises qui n’ont pas les capacités ou les compétences nécessaires devraient collaborer avec une agence de commerce électronique. L’e-commerce est un domaine très vaste qui nécessite des connaissances étendues et beaucoup de temps pour un entretien continu. La plupart du temps, cela n’est pas supportable pour une entreprise seule. La collaboration avec une agence e-commerce professionnelle est particulièrement judicieuse lorsque la présence e-commerce doit d’abord être créée ou restructurée. Cela permet d’économiser du temps, de l’argent et des ressources.