Marketing sur les réseaux sociaux pour les cabinets de conseil

Cet article s’adresse aux cabinets de conseil en tant que clients, c’est-à-dire aux cabinets de conseil qui souhaitent eux-mêmes utiliser les réseaux sociaux pour acquérir de nouveaux clients. Si vous souhaitez plutôt obtenir des réponses à des questions fondamentales sur l’élaboration de votre propre stratégie, vous trouverez un article dédié au conseil en réseaux sociaux. Ici, il s’agit d’autre chose : comment nous accompagnons les cabinets de conseil en tant que secteur d’activité avec un marketing adapté.

Sommaire

Ce qui rend les cabinets de conseil si particuliers

L’image de marque personnelle comme stratégie clé

Contenu ne comportant pas de détails concrets sur le projet

Conférences et articles spécialisés comme source de contenu

Coordonner plusieurs conseillers au sein d’un même site

Marketing de recommandation et entretien du réseau

Différences par rapport aux autres secteurs

Une croissance lente : une perspective réaliste

Processus de validation en interne pour les contenus destinés aux consultants

Ce qui rend les cabinets de conseil si particuliers

Les cabinets de conseil vendent rarement un produit concret, mais plutôt de la confiance, de l’expérience et des résultats qui, bien souvent, ne peuvent être rendus publics. Cela impose des exigences particulières en matière de communication :

Pour des raisons de confidentialité, les études de cas font souvent défaut
C’est l’individu qui est la marque
Une approche technique approfondie, mais accessible, sans être banale
Les décisions d’achat reposent sur la confiance et le réseau
Les collaborateurs sont souvent les expéditeurs les plus crédibles

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L’image de marque personnelle comme stratégie clé

Comme la confiance accordée à un service de conseil dépend généralement des personnes, nous misons, auprès de nos clients du secteur du conseil, sur

Conseil pratique : lorsqu’il y a plusieurs dirigeants, il est recommandé de définir clairement l’ordre de priorité en matière de « personal branding » : en général, un profil géré de manière cohérente inspire davantage confiance que trois profils gérés en parallèle mais de manière irrégulière.

souvent sur des stratégies de « personal branding » destinées aux dirigeants et aux consultants de haut niveau, plutôt que sur un simple site d’entreprise anonyme.

La confiance dépend des personnes
Mettre en avant la direction et les conseillers
Un site d’entreprise anonyme ne suffit que rarement

Contenu ne comportant pas de détails concrets sur le projet

Même sans citer de noms ni de chiffres issus de mandats réels, il est possible d’élaborer des contenus convaincants : des modèles de procédure généraux, les défis typiques d’un secteur ou les enseignements tirés de plusieurs projets, présentés sous forme de synthèse.

Des modèles de procédure généraux plutôt que des noms de clients
Aborder les défis typiques du secteur
Enseignements tirés de plusieurs projets

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Conférences et articles spécialisés comme source de contenu

De nombreux consultants donnent de toute façon des conférences, rédigent des articles spécialisés ou participent à des tables rondes. Ces activités constituent une source précieuse de contenu pour les réseaux sociaux, qui peut être réutilisé avec un minimum d’effort supplémentaire.

Les interventions lors de conférences comme matière première de contenu
Réutiliser un article spécialisé
Peu d’efforts supplémentaires nécessaires

Coordonner plusieurs conseillers au sein d’un même site

Dès que plusieurs consultants d’une même entreprise développent leur propre image de marque personnelle, il devient rapidement difficile d’éviter que les messages ne se contredisent ou ne se chevauchent sur le plan thématique. C’est pourquoi nous coordonnons les domaines thématiques entre les différents collaborateurs, par exemple en fonction de leur domaine d’expertise ou de leur secteur d’activité, afin que chaque voix au sein de l’équipe développe un profil distinct et clairement identifiable, plutôt que de se faire concurrence pour attirer la même attention. Une stratégie éditoriale commune garantit en outre la cohérence de la marque d’entreprise en arrière-plan, même si les différents collaborateurs publient des contenus à des fréquences variables.

Coordonner les domaines thématiques entre les consultants
Chaque voix a besoin de son propre profil
Une planification éditoriale commune garantit la cohérence

Marketing de recommandation et entretien du réseau

Une grande partie des nouveaux mandats dans le domaine du conseil provient de recommandations personnelles plutôt que de la publicité classique. Les réseaux sociaux peuvent contribuer de manière tangible à renforcer ce réseau de recommandations.

Les mandats découlent souvent de recommandations
Les réseaux sociaux favorisent l’entretien du réseau
Rendre visible le réseau de recommandations

Différences par rapport aux autres secteurs

Les cabinets de conseil présentent certaines similitudes avec les entreprises de logiciels et du secteur informatique. Il existe également des recoupements avec les prestataires de services financiers en ce qui concerne la confiance comme argument de vente.

Similitudes avec les entreprises de logiciels
Chevauchement avec les prestataires de services financiers
La confiance, un argument de vente commun

Une croissance lente : une perspective réaliste

Contrairement aux biens de consommation ou aux logiciels, la notoriété d’une marque de conseil sur les réseaux sociaux se développe généralement lentement, car la confiance ne naît pas de publications virales isolées, mais d’une visibilité répétée et constante sur une longue période. C’est pourquoi nous préparons délibérément les cabinets de conseil à avoir des attentes réalistes, plutôt que de leur promettre des augmentations rapides de leur audience, ce qui serait irréaliste pour ce secteur. Le succès se mesure ici davantage à la qualité des demandes reçues et à la construction à long terme de la notoriété auprès du public cible pertinent qu’à des indicateurs à court terme.

La confiance se construit lentement, elle ne se propage pas de manière virale
Des attentes réalistes dès le départ
La qualité des demandes comme indicateur de réussite

Processus de validation en interne pour les contenus destinés aux consultants

Lorsque plusieurs consultants publient leurs propres contenus, il est nécessaire de définir des règles internes claires précisant quelles déclarations peuvent être faites sans consultation préalable et lesquelles nécessitent une validation, par exemple en cas d’évaluations concernant des procédures judiciaires en cours ou des sujets politiquement sensibles. En collaboration avec nos clients, nous mettons au point des processus de validation allégés qui permettent de réagir rapidement aux évolutions de l’actualité, sans imposer pour chaque publication un long cycle de concertation qui compromettrait le caractère d’actualité et la spontanéité des contenus liés à l’image de marque personnelle.