Marketing sur les réseaux sociaux pour les entreprises du secteur des logiciels et des technologies de l’information

Les entreprises de logiciels et de technologies de l’information évoluent sur un marché où la rapidité du changement est la norme. Les produits, les fonctionnalités et les concurrents évoluent selon des cycles courts, ce qui a également une incidence sur le marketing. Alors que les entreprises industrielles traditionnelles fonctionnent souvent selon de longs processus décisionnels, les fournisseurs de SaaS misent fréquemment sur des modèles en libre-service, des phases de test et des circuits de distribution nettement plus courts, soutenus par l’automatisation du marketing.

Sommaire

Ce qui rend le marketing informatique si particulier

Un leadership d’opinion plutôt qu’une simple publicité pour les produits

Création d’une communauté autour du produit

Publics cibles internationaux et langue

Des indicateurs liés aux produits plutôt qu’une simple audience

De la visibilité aux prospects

Différences par rapport aux autres secteurs B2B

Communication de lancement pour les nouvelles fonctionnalités

Comment gérer les critiques techniques dans les commentaires

Ce qui rend le marketing informatique si particulier

Dans le cadre de l’accompagnement de nos clients du secteur des logiciels et des technologies de l’information, nous sommes confrontés à des particularités récurrentes :

Ce n’est qu’à travers des démonstrations que l’on peut vraiment découvrir les produits
Utilisateurs techniques et décideurs économiques
Cycles courts avec des mises à jour fréquentes
Une forte concurrence sur le marché international
Forte demande de professionnels de l’informatique

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Un leadership d’opinion plutôt qu’une simple publicité pour les produits

Pour les publics cibles du secteur informatique, la publicité produit trop directe fonctionne rarement bien. Les contenus qui démontrent une véritable expertise sont nettement plus efficaces.

Une méthode qui a fait ses preuves : les publications rédigées au nom de développeurs ou de fondateurs individuels atteignent régulièrement, auprès des publics cibles du secteur informatique, une audience bien supérieure à celle d’une page d’entreprise anonyme – même si cela demande davantage d’efforts de la part de la personne concernée.

Une stratégie de contenu LinkedIn cohérente, axée sur des personnes plutôt que sur des pages d’entreprise anonymes, permet souvent d’obtenir une portée et un niveau de confiance nettement supérieurs à ceux des publications d’entreprise classiques.

L’expertise prime sur la publicité
Des personnes plutôt que des pages d’entreprise anonymes
LinkedIn comme canal central
Plus de portée et de confiance

Création d’une communauté autour du produit

De nombreuses entreprises de logiciels à succès développent délibérément une communauté autour de leur produit, par exemple via des forums, des canaux Slack ou Discord. Les réseaux sociaux jouent ici un rôle de soutien en mettant en avant les contenus de la communauté, les retours des utilisateurs et les petites mises à jour du produit.

Communauté via les forums et Discord
Mettre en avant les retours des utilisateurs
Communiquer les petites mises à jour du produit

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Publics cibles internationaux et langue

De nombreux éditeurs de logiciels ciblent dès le départ un marché international, ce qui modifie les exigences en matière de langue et de ton. Les contenus ne doivent pas seulement être traduits, mais aussi adaptés à la culture locale.

Une orientation internationale dès le départ
Ne pas se contenter de traduire, mais adapter culturellement
Adapter le ton en fonction du marché cible

Des indicateurs liés aux produits plutôt qu’une simple audience

Pour les éditeurs de logiciels, les indicateurs classiques des réseaux sociaux, tels que la portée ou le taux d’interaction, ne reflètent qu’une partie de la réalité. Il est plus pertinent de savoir combien de prospects créent effectivement un compte d’essai à la suite d’une campagne et combien d’entre eux deviennent par la suite des clients payants. C’est pourquoi nous axons systématiquement notre mesure de la performance sur l’ensemble du tunnel de conversion, du premier contact jusqu’à l’activation au sein du produit, plutôt que de juger du succès d’une campagne uniquement à l’aune d’indicateurs en amont tels que les clics ou les impressions, qui, sans utilisation du produit, ne renseignent guère sur le succès commercial réel.

Les comptes d’essai sont plus importants que la simple portée
Mesurer l’ensemble de l’entonnoir jusqu’à l’activation
Les clics seuls ne sont pas très révélateurs

De la visibilité aux prospects

Pour les éditeurs de logiciels, l’audience à elle seule permet rarement de payer directement les factures. C’est pourquoi nous associons étroitement la stratégie de contenu à des objectifs mesurables tels que les demandes de démonstration, les inscriptions aux essais ou les abonnements à la newsletter.

Lier la stratégie de contenu à des objectifs mesurables
Les demandes de démonstration et les inscriptions aux essais comptent
Les inscriptions à la newsletter constituent un objectif intermédiaire

Différences par rapport aux autres secteurs B2B

Le marketing logiciel recoupe en partie le marketing industriel, mais s’en distingue nettement par son rythme et le comportement de ses publics cibles. Il existe également des points communs avec les cabinets de conseil classiques.

Points communs avec le marketing industriel
Un rythme différent de celui de l’industrie
Points communs avec les cabinets de conseil

Communication de lancement pour les nouvelles fonctionnalités

Les éditeurs de logiciels publient souvent de nouvelles fonctionnalités, ce qui fournit régulièrement de nouveaux sujets de contenu. Plutôt que de donner autant d’importance à chaque mise à jour, nous faisons la distinction entre les petites améliorations, qui sont brièvement mentionnées, et les versions plus importantes, qui méritent une série d’annonces spécifique s’étalant sur plusieurs articles. Cette différenciation permet d’éviter que des nouveautés importantes ne se perdent parmi la multitude de petites mises à jour, tout en veillant à ce que les utilisateurs ne soient pas submergés par des annonces incessantes qui finissent par perdre leur véritable signification.

Mentionner brièvement les petites mises à jour
Dédier une série d’annonces distincte aux versions majeures
Ne pas surcharger les utilisateurs d’annonces

Comment gérer les critiques techniques dans les commentaires

Les publics cibles du secteur informatique sont très compétents sur le plan technique et expriment souvent leurs critiques à l’égard des produits ou des déclarations de manière directe et détaillée dans les commentaires. Plutôt que de supprimer ou d’ignorer ces commentaires, il est recommandé d’y répondre de manière objective et techniquement fondée, en montrant que les retours sont pris au sérieux. Une approche ouverte face aux critiques justifiées inspire davantage confiance auprès de ce public cible qu’une communication d’entreprise apparemment irréprochable mais distante, car les communautés techniques accordent généralement plus d’importance à la transparence et à l’honnêteté qu’aux simples messages publicitaires.