Élaborer une stratégie sur les réseaux sociaux : étude de cas – Évaluation d’un produit et analyse ABC

Qui êtes-vous ? C’est déjà le point crucial. Les gens aiment-ils la marque ou l’utilisent-ils simplement ? C’est notre point de départ. Avant même qu’une entreprise ne se penche sur sa stratégie marketing, il faut d’abord cerner précisément ce qui fait notre force, que ce soit en tant qu’entreprise, agence, produit, prestataire de services ou même association. Pour cela, il est important de mettre d’abord en avant notre cœur de métier, c’est-à-dire les produits qui fonctionnent bien ou ceux qui pourraient intéresser nos clients actuels ou potentiels. À cet égard, il est utile d’examiner de manière approfondie les différentes gammes de produits, mais aussi les produits individuels proposés par notre entreprise.

Sommaire

Vente directe en magasin vs boutique en ligne : distinction

Pourquoi est-il intéressant de regrouper ses propres produits ?

Identifier les groupes de produits : analyse A-B-C

Analyse A-B-C visant à identifier les produits de catégorie A (intégration)

Produits : misez sur nos meilleurs produits pour vos promotions sur Facebook, Instagram et autres réseaux sociaux.

Best-sellers hors ligne : attirer les clients en magasin – mais quand ?

Nouveautés : annonce, présentation et intégration au catalogue

Conclusion de l’évaluation du produit « Planification des réseaux sociaux »

Philosophie d’entreprise et valeurs dans la stratégie sur les réseaux sociaux

Vente directe en magasin vs boutique en ligne : distinction

D’un point de vue général, les stratégies de commercialisation des produits vendus en magasin diffèrent-elles de celles des produits vendus en ligne ? Oui ! Absolument. Notre approche est suffisamment générale pour que vous puissiez l’adapter à votre marque, que ce soit dans le cadre de la vente directe, en magasin ou encore pour vos produits numériques.

Il est très difficile d’inciter un internaute à se rendre en centre-ville ou au supermarché à partir d’une vidéo en ligne. Les obstacles sont tout simplement trop importants. Tout d’abord, le flux d’informations personnel est très chargé : cela signifie que même si nous parvenons à capter l’attention pendant un bref instant, celle-ci disparaît aussitôt. C’est pourquoi, en tant qu’agence spécialisée dans les réseaux sociaux, on s’efforce de capter l’intérêt du client dès le premier contact. Par exemple, en l’invitant à s’inscrire à une newsletter ou en lui proposant de cliquer directement sur un lien qui le redirige vers la boutique en ligne pour qu’il commande lui-même le produit. Plus le processus de vente est organisé de manière directe, plus le taux de conversion est élevé en fin de compte. Pour les entreprises, une augmentation de 2,5 % du taux de conversion fait déjà une grande différence. Si nous vendons actuellement 1 000 produits par mois, nous pouvons porter ce chiffre à 1 025. Une augmentation de 2,5 % est déjà réalisable grâce à de petits ajustements dans les publicités ou dans la stratégie de publication. Passons maintenant à la classification des produits et des groupes de produits.

Capacité d’attention limitée chez l’acheteur
L’agence spécialisée dans les réseaux sociaux souhaite fidéliser les acheteurs dès leur première visite, par exemple en les incitant à s’inscrire à la newsletter.

Pourquoi est-il intéressant de regrouper ses propres produits ?

Que ce soit sur YouTube, Facebook ou Instagram, on ne dispose chaque jour que d’une seule publication ou de 3 à 4 stories ; il est donc évidemment difficile de couvrir une gamme de plus de 1 000 produits. Mais comme les réseaux sociaux ne servent pas seulement de canal de vente mais aussi de canal marketing, nous devrions nous concentrer sur les produits qui ont jusqu’à présent été bien accueillis par nos clients et qui font leurs preuves. Ainsi, nous veillons non seulement à ce que le niveau d’interaction reste relativement élevé grâce à des contenus déjà très appréciés, mais aussi à ne jamais changer une équipe qui gagne !

Tâche : Regroupement sous « Produits en vente » / Préparation à la vérification de l’unicité

Identifier les groupes de produits : analyse A-B-C

Avant de nous pencher sur des produits spécifiques, jetons un coup d’œil à nos catégories de produits. Y a-t-il peut-être déjà des différences frappantes au sein de cette grande catégorie ? Si oui, on peut d’ores et déjà se positionner : si vous êtes, par exemple, un grand revendeur de vélos en ligne, ce sont peut-être les vélos qui se vendent le mieux. Il est donc logique, sur Instagram, de moins parler de pièces mécaniques ou de ne pas faire la promotion d’un tournevis. Bien sûr, cela reste possible dans certaines publications, si le contexte s’y prête, mais il faut alors se concentrer sur les vélos. Ainsi, nos abonnés savent immédiatement de quoi il s’agit. Si les produits que nous commercialisons fréquemment s’éloignent trop de notre thème principal, beaucoup ne comprendront pas notre concept au premier coup d’œil. Or, sur les réseaux sociaux notamment, tout repose sur un échange rapide d’informations, ce qui modifie les paramètres de perception : pour un spot publicitaire au cinéma, on prend volontiers 20 secondes ; pour une publication sur Instagram, on ne dispose peut-être que d’une seconde. C’est là notre marge de manœuvre : plus nous savons précisément quelle catégorie de produits représente notre entreprise et notre marque, plus il est facile de transmettre l’information au client. Plus la transmission de l’information est simple, plus le succès est grand.

Analyse A-B-C visant à identifier les produits de catégorie A (intégration)

En fonction de la taille de l’entreprise, on peut également définir les groupes de produits dans le cadre d’une analyse ABC. Dans ce contexte, il convient de garder à l’esprit que les produits de catégorie A ne doivent pas représenter plus de 5 % de la gamme. Les produits B, qui se vendent bien mais ne sont pas aussi performants, devraient représenter environ 20 % du volume. Nous classons ensuite les 75 % restants de notre gamme de produits dans la catégorie C. Si l’on revient à notre activité de vente en ligne, on pourrait dire que nos produits sont des vélos appartenant à un segment de prix supérieur. Nos clients sont attentifs à la qualité et achètent donc généralement des vélos haut de gamme. Les clients qui préfèrent les vélos bon marché iront de toute façon les acheter chez le discounter du coin. Nous classons les produits tels que les casques dans la catégorie B : ils sont importants, se vendent bien et génèrent une marge relativement bonne. La catégorie C regroupe ensuite des produits tels que les chambres à air, car la marge bénéficiaire est relativement faible, ainsi que les vis, les écrous ou encore les jeux de tournevis.

L’accent sur le produit
L’échange rapide d’informations sur les réseaux sociaux fait que les critères de sélection sont différents
Classification de la famille de produits

Produits : misez sur nos meilleurs produits pour vos promotions sur Facebook, Instagram et autres réseaux sociaux.

Après avoir distingué nos groupes de produits destinés à la vente sur les réseaux sociaux et les avoir classés par catégories, nous pouvons désormais nous concentrer sur chaque produit individuellement. Alors qu’auparavant nous disposions d’un ensemble relativement vaste de produits, nous examinons désormais chaque article séparément. Cela peut s’avérer important non seulement pour les publicités, mais aussi pour l’ensemble du trafic organique. Si, sur Instagram, notre public cible est principalement composé de personnes âgées de 18 à 32 ans, dont 60 % sont des femmes, nous devons proposer nos produits en conséquence. Un vélo pour femme devrait être mis en avant, tandis que les vélos pour homme devraient passer un peu au second plan. Parallèlement, on peut exploiter cette approche pour des promotions et, par exemple, cibler spécifiquement les femmes avec une offre d’achat en couple : « Achetez 2 vélos et économisez 20 % ! »

Nous allons maintenant choisir les produits que nous souhaitons présenter officiellement à nos fans et à nos abonnés. Comme notre fil d’actualité, contrairement à une story, est visible en permanence par tout le monde, nous devons bien sûr nous concentrer ici sur quelques produits qui, comme nous l’avons expliqué au début, représentent au mieux notre entreprise.

Astuce ! Si vous souhaitez établir au sein de votre entreprise une charte pour les actions de marketing sur les réseaux sociaux ou pour les publications, veillez à y répertorier tous vos produits. Vous pourrez ensuite facilement y ajouter des notes, par exemple concernant les variantes de produits ou les nouveautés prévues pour cette catégorie spécifique. En cas de maladie, mais aussi de congés, chaque collaborateur dispose ainsi rapidement de toutes les informations importantes et peut s’y conformer.

Best-sellers hors ligne : attirer les clients en magasin – mais quand ?

Ceux qui exercent leur activité non seulement dans le commerce en ligne, mais aussi en magasin, devraient établir un classement des meilleures ventes en magasin ainsi qu’un second classement des meilleures ventes en ligne. Dans de nombreuses entreprises, les résultats de vente diffèrent. Prenons l’exemple très simple des téléviseurs. Ce sont des appareils volumineux et encombrants, et nombreux sont ceux qui souhaitent comparer leur téléviseur haut de gamme avant de l’acheter. C’est pourquoi beaucoup se rendent encore dans les magasins d’électronique traditionnels avant de faire leur achat. Sur place, ils peuvent découvrir différents fabricants de téléviseurs et comparer les appareils entre eux : résolution d’image, gamme de couleurs, etc. Les téléviseurs haut de gamme, en particulier, restent un produit commercialisé en magasin. Parallèlement, les fabricants d’électronique peuvent eux-mêmes vous proposer un système « Smart Home ». Celui-ci permet par exemple de contrôler l’éclairage, l’intensité lumineuse, mais aussi les couleurs. De très nombreuses personnes achètent ce type de produit sur Internet, car elles peuvent s’informer en ligne et la comparaison directe avec d’autres fabricants rend inutile toute visite en magasin. Ainsi, cette même entreprise a une approche différente dans le commerce physique, ce qui signifie que les campagnes marketing ciblant ce canal doivent proposer des produits adaptés. Il en va de même pour la vente en ligne de produits.

Nouveautés : annonce, présentation et intégration au catalogue

Les nouveautés varient énormément. Alors que les constructeurs automobiles mènent des campagnes marketing de grande envergure pour leurs nouveautés et les annoncent plusieurs mois à l’avance, les nouveautés proposées, par exemple, dans le commerce de détail ou chez les vendeurs Amazon, ont une durée de vie relativement courte et ne bénéficient pas d’un budget marketing important. Qu’elles soient à long ou à court terme, les nouveautés devraient toujours faire l’objet d’un poste à part entière dans la planification des réseaux sociaux. Car qu’est-ce qui compte sur les réseaux sociaux ? La distraction, le divertissement, l’actualité, les tendances ! Avec un peu de planification, nous pouvons offrir tout cela. Un nouveau produit peut être promu en amont, par exemple tout simplement via une story Instagram. On y annonce déjà qu’un nouveau produit fantastique de notre marque sera bientôt disponible ! Vous en saurez plus dans 3 jours. Grâce à ce type de stories, qu’elles soient simples ou complexes – voici une comparaison avec le secteur automobile –, il est possible de faire des nouveautés un élément incontournable de la stratégie sur les réseaux sociaux. En publiant fréquemment des actualités, nous pouvons également nous démarquer nettement des autres entreprises. En effet, rares sont celles qui s’attachent à fournir en permanence des nouveautés et des informations. La production de ce contenu est relativement complexe et sa réalisation, par exemple avec Photoshop, nécessite beaucoup de connaissances et d’expertise. Non seulement lorsqu’il s’agit de la simple création de graphiques, mais aussi lorsque cela devient plus complexe, par exemple avec des images animées ou encore des vidéos.

Rubrique spécifique pour les nouveautés dans la planification des réseaux sociaux
Promouvoir de nouveaux produits, par exemple via les stories Instagram
Publication fréquente d’actualités – Se démarquer des autres entreprises

Conclusion de l’évaluation du produit « Planification des réseaux sociaux »

Lors de la planification de vos stratégies sur les réseaux sociaux, vous devriez, avant toute autre chose, vous demander quels sont les produits qui vous intéressent !

Quels sont les produits qui fonctionnent bien ?
Quels sont les produits qui attirent l’attention ?
Quels sont les produits qui génèrent une marge élevée ?
Quels sont les produits qui peuvent être livrés dans le monde entier ?
Quels sont les produits soumis à des frais de port ?

Une fois que vous aurez évalué en interne toutes ces questions et effectué une classification, par exemple dans le cadre d’une analyse ABC, cela vous aidera à identifier les meilleurs produits. Plus vous ciblerez efficacement votre propre gamme de produits et plus vous trouverez un fil conducteur, plus il sera facile pour vos fans et vos abonnés de comprendre vos contenus et vos messages.

Le saviez-vous ? À chaque fois que nous nous connectons à Facebook, nous avons en moyenne 1 500 actualités. Il en va de même sur Instagram : si l’on ne se connecte pas toutes les 30 minutes, mais seulement une ou deux fois par jour. Et c’est la norme ! Facebook, Instagram et YouTube trient donc très précisément les contenus qui sont actuellement pertinents pour nous et ceux qui ne le sont pas. Si, dès le début de votre stratégie sur les réseaux sociaux, vous veillez à n’utiliser que des produits qui plairont à coup sûr à vos fans, vous pouvez déjà contribuer grandement à l’interaction et à la pertinence.

Les réseaux sociaux filtrent les contenus pertinents

Philosophie d’entreprise et valeurs dans la stratégie sur les réseaux sociaux

Le prochain article de notre blog consacré aux réseaux sociaux portera sur les entreprises et leur philosophie. Que dois-je prendre en compte pour ma stratégie et ma planification sur les réseaux sociaux en matière de valeurs, d’histoire et de concurrence dans le contexte propre à mon entreprise ?