Unique Selling Proposition (USP) : l’importance des caractéristiques uniques de vente – définition, instructions & exemples

Unique Selling Proposition – Le terme USP fait partie du marketing et désigne une proposition d’utilité unique qui conduit à un avantage concurrentiel ou qui se distingue de la concurrence et qui représente un avantage démontrable pour le client. On peut assimiler l’USP à une caractéristique de positionnement unique.

Pourquoi un USP est-il si important ?

Une USP est importante pour que le client vous choisisse parmi tous les produits et services (vos concurrents). L’identification des USP ne doit pas seulement se faire au niveau du produit, mais peut également se produire au niveau du service. Ainsi, si vous souhaitez marquer des points sur le marché avec un nouveau produit, vous devez montrer au client pourquoi votre produit est le meilleur. C’est pourquoi on définit des USP qui doivent être communiquées au client.

Différence : avantage supplémentaire, avantage de base et USP

Lorsqu’il s’agit de définir un produit ou un service, le marketing professionnel utilise trois termes ayant des significations différentes : Avantage de base, avantage supplémentaire et USP.

Les avantages de base : Chaque produit en a un !

Il s’agit ici de l’utilité fondamentale que le client retire des produits ou des services. Cette utilité est la même pour tous les produits de même type. Par exemple : le réfrigérateur refroidit.

Des avantages supplémentaires : Ce n’est pas le cas de tous les produits !

L’avantage supplémentaire est un avantage supplémentaire que tous les produits ne proposent pas, mais qui ne peut pas encore être présenté comme une caractéristique unique par rapport à la concurrence. Par exemple : le réfrigérateur dispose d’une zone de congélation intégrée.

USP : Seul votre produit a cette qualité !

L’USP est une promesse unique qui n’est proposée par aucun concurrent. Par exemple : le réfrigérateur est doté d’un régulateur d’humidité et d’une grille pour les bouteilles afin d’offrir plus d’espace de rangement.

5 étapes à suivre : Comment trouver les USP ?

Nous avons expliqué ici en cinq étapes comment trouver l’USP de votre produit ou de votre service :

1ère étape : analyse de la concurrence

La première chose à faire est d’analyser vos concurrents en termes de propositions d’avantages et de caractéristiques de positionnement unique.

2e étape : ses propres points forts

Quels sont vos points forts ? Il s’agit des forces de l’entreprise, mais aussi des capacités personnelles, sans oublier les compétences des collaborateurs.

3e étape : besoins des clients

Dans cette étape, vous devez déterminer ce que votre client attend du produit ou du service. Un USP est inutile s’il n’a aucune signification pour le client. C’est pourquoi les USP s’orientent sur les besoins, les attentes et les souhaits concrets des clients.

4e étape : délimitation

Dès que vous connaissez vos points forts et que vous savez quels besoins de vos clients correspondent à vos points forts, vous avez votre première approche pour un USP individuel. Vous pouvez maintenant rassembler toutes les raisons et tous les arguments qui vous distinguent de la concurrence, c’est-à-dire qui vous rendent unique. Pour cela, il est recommandé de laisser libre cours à votre imagination. Ensuite, vous devez éliminer tous les arguments ou promesses d’avantages éloignés de la réalité. Les arguments restants constituent la base et peuvent être discutés plus en détail.

5e étape : formulation

Il est très important que vous exprimiez clairement votre USP à l’extérieur également. Utilisez des messages publicitaires clairs et orientés vers le profit pour montrer aux clients que votre produit ou service est unique. Vous définissez en quelque sorte votre « claim », votre position sur le marché. L’ensemble de votre présence sur le marché transmet l’image de votre entreprise que vous souhaitez créer dans l’esprit de vos clients.

Conclusion : créer un avantage concurrentiel avec l’USP

Les USP sont la base pour la création d’un avantage concurrentiel et pour que le client perçoive et choisisse votre produit ou votre service à côté de ceux de la concurrence. Par conséquent, l’USP est d’une grande importance lorsqu’il s’agit de vendre des produits et de les commercialiser. Avec une analyse de la concurrence, un brainstorming et un peu d’imagination, vous pouvez définir des USP et les utiliser dans votre communication.